Основные качества коммерческого директора

Задачи коммерческого директора: как работает ключевая деталь механизма компании

Основные качества коммерческого директора

Разберемся, почему коммерческий директор является важным звеном штата, без которого компания не сможет нормально функционировать.

Вы узнаете:

  • В чем заключаются основные задачи коммерческого директора.
  • Какие предъявляются требования к его компетенции.
  • Как составить должностную инструкцию коммерческого директора.

Основные задачи коммерческого директора компании

Перечень должностных обязанностей коммерческого директора может отличаться в зависимости от масштаба компании, ее специфики, уровня развития и организационной структуры.

В небольших компаниях эта должность часто бывает совмещенной, поэтому функции и задачи довольно обширны.

В крупных корпорациях коммерческий директор обычно занимается только вопросами, непосредственно связанными с его компетенциями.

Разберем подробнее, какие задачи коммерческий директор может решать.

Стратегия и планирование

задача коммерческого директора – определить вектор развития предприятия, задав основную цель и направление. На этапе планирования и разработки стратегии:

  • Определяются главные и второстепенные цели, финансовая модель и план развития организации.
  • Устанавливаются стандарты и ожидаемые показатели продаж.
  • Определяются главные направления, по которым будут осуществляться продажи.
  • Планируется распределение ресурсов и средств.
  • Выбираются самые эффективные каналы продаж и разрабатываются критерии их оценки.

Организационная деятельность и создание алгоритмов

В задачи коммерческого директора входит также организация бизнес-процессов, связанных с продажами.

В его компетенции установление взаимосвязей между различными отделами, формирование списка действий или алгоритмов, способствующих улучшению деятельности предприятия и получению прибыли.

Организовать работу подконтрольных отделов и связанных с ними подразделений – вот что важно для грамотного функционирования предприятия.

Контроль результатов

Одной из важнейших задач является контроль работающей системы: насколько эффективны принятые меры, выбранные каналы, работа сотрудников и подразделений.

Контролировать нужно не только бизнес-процессы в общем, но и работу каждого отдельного сотрудника. Следовательно, стоит определить критерии оценки продуктивности и систематизировать оценку показателей на корпоративном уровне.

Своевременный контроль позволит корректировать стратегию и грамотно развивать продажи на каждом этапе.

Контроль руководителя: 5 видов, 5 инструментов и 5 советов управленцам »

Работа с ключевыми клиентами

По статистике и закону Парето именно 20 % продаж приносят 80 % прибыли.

Эта меньшая в количественном соотношении и выгодная в финансовом часть – как раз те ключевые клиенты, в работе с которыми должен участвовать коммерческий директор.

Личное внимание всем важным покупателям уделить не получится, но самые важные моменты и наиболее перспективные и крупные сделки должны сопровождаться коммерческим директором лично.

Работа с поставщиками и снижение издержек

В задачи коммерческого директора компании входит также организация наиболее выгодной и полезной для предприятия схемы распределения средств. Поиск выгодных поставщиков, формирование ценовой политики и сокращение издержек – это база, на которой строится успешная деятельность коммерческого директора.

В ведении руководителя находятся либо все эти процессы непосредственно (в маленькой организации), либо соответствующие подконтрольные отделы или сотрудники, выполняющие данные задачи.

Поиск наиболее выгодных решений, оптимизация производственных процессов и планирование скидок и акций с целью получения выгоды и привлечения покупателей тоже входит в задачи коммерческого директора.

В статье электронного журнала «Коммерческий директор» вы найдете календарь, который напомнит вам об обязательных задачах в каждом месяце 2019 года. С его помощью вы своевременно решите все важные вопросы и ничего не упустите.

Смотреть календарь комдира на 2019 год

Обязанности коммерческого директора

Задачи коммерческого директора заключаются в формировании такой среды, в которой предприятие будет финансово успешным. К наиболее важным обязанностям относится:

  • Стратегическое планирование.
  • Анализ рыночных условий и предложений конкурентов.
  • Контролирование работы сотрудников и отделов.
  • Оптимизация и реорганизация бизнес-процессов.
  • Формирование ценовой политики предприятия.
  • Контроль реализации и процессов продажи товаров.

Дополнительными задачами является продвижение товаров и услуг и определение стратегии в этой области, а также логистика и производство продукции, в том числе работа с поставщиками и подрядчиками.

От того, какие задачи вы ставите перед своим коммерческим директором, зависит набор необходимых навыков и компетенций для специалиста данного уровня.

Компетенции коммерческого директора

Выполняя такое количество важнейших для компании задач, человек должен обладать целым перечнем навыков и умений, которые позволят ему эффективно делать свою работу.

Базовые требования к должности коммерческого директора:

  • Высшее образование в сфере экономики, управления или финансов.
  • Опыт руководства предприятием, желательно в аналогичной должности, от 3-х лет.
  • Багаж знаний в маркетинге, производстве, продажах.
  • Лидерские черты, способность к коммуникации.
  • Организационные способности.
  • Понимание специфики компании.
  • Знание современных технологий и условий рынка.
  • Владение языками.

Определившись с функционалом коммерческого директора, можно составить должностную инструкцию, которая будет включать в себя ряд блоков с важной информацией: общие данные, права и обязанности, ответственность.

В первом разделе стоит указать положение должности в организационной структуре, основные нормативные положения, порядок назначения, правила и условия передачи полномочий и обязанностей.

Далее следует блок, которые определяет основной функционал в соответствии с правилами компании. Это может быть:

  • Руководство стратегией и планами развития.
  • Постановка целей в соответствии с разработанной стратегией.
  • Формирование и организация отделов и сотрудников в подчинении.
  • Создание, оптимизация и ликвидация бизнес-процессов в соответствии с интересами компании.
  • Создание нормативов и стандартов качества.
  • Разработка контролирующих мер и оценка показателей эффективности.
  • Консультации для заинтересованных лиц.
  • Работа с персоналом.
  • Взаимодействие с контролирующими органами и третьими лицами.
  • Составление и контроль регулярной отчетности по показателям.
  • Порядок участия в сделках от лица компании.
  • Ведение представительской и демонстративной деятельности с целью продвижения компании (проведение презентаций, участие в выставках и конференциях).

В блоке, определяющем права коммерческого директора описываются полномочия, которые присваиваются занимающему должность.

Например, он имеет право совершать сделки, говорить от лица организации, решать масштабные вопросы в установленном порядке, влиять на корпоративную политику, взаимодействовать с подчиненными, получать требуемые данные и информацию, организовывать исследования и проверки в интересах предприятия, вводить показатели производительности и разрабатывать системы контроля эффективности работы организации.

Набор задач, прав и обязанностей будет варьироваться в зависимости от рассмотренных ранее факторов.

Подписываясь под должностной инструкцией, сотрудник понимает, что за невыполнение или ненадлежащее выполнение собственных обязанностей он лично несет ответственность.

Составляя должностную инструкцию коммерческого директора стоит учесть все основные моменты, четко разграничив зоны ответственности, права и обязанности, чтобы в дальнейшем избежать конфликтов и спорных вопросов.

Вывод

Хороший коммерческий директор должен разбираться в сфере деятельности вашей организации, понимать специфику и механизмы функционирования бизнес-процессов и быть в состоянии организовать (или реорганизовать) существующую систему с целью получения наибольшей выгоды и сокращения издержек.

Найти грамотного специалиста не просто – но этому вопросу стоит уделить максимум внимания, поскольку хороший коммерческий директор может вывести компанию на новый уровень, а некомпетентный специалист – довести до банкротства.

Обязанности и компетенции коммерческого директора зависят от размера и специфики вашей организации. Поэтому, прежде чем искать такого специалиста, определитесь с функционалом и требованиями к кандидату.

Источник: //www.kom-dir.ru/article/2606-zadachi-kommercheskogo-direktora

Должностные обязанности коммерческого директора

Основные качества коммерческого директора

В первую очередь, коммерческий директор отвечает за все вопросы, связанные с клиентами и основной прибылью фирмы. Но всегда возникает путаница по поводу должностных обязанностей коммерческого директора.

Дело в том, что в различных компаниях, коммерческие директора выполняют разные функции. Также, очень часто путают две разные должности – коммерческий директор и директор по продажам.

Максимальный сегмент, где может работать коммерческий директор — это одновременное управление службами продаж, логистики, закупок и маркетинга.

Также часто думают, что в обязанности коммерческого директора входит только управление отделом продаж.

На сегодняшний день, свободных вакансий на эту должность очень много, но и требования к коммерческому директору не маленькие. Вся специфика вакансий на эту должность заключается в том, что они открыты очень долгое время.

С этого следует вывод, что сам поиск и дальнейший отбор кандидатов проходит очень долго. Также вакансия очень часто свободны из-за того, что новые коммерческие директора не могут долго продержаться на своем месте (до года работы).

Все это связано со сложностью построения взаимоотношений с учредителями компании.

Чаще всего, вакансия коммерческого директора открыта в слабо структурированных компаниях в России. Причина состоит в том, что у подобных компаний до этого момента никогда не было коммерческих директоров.

Объем операций внутри компании набирает объемов и управление компанией тем же методами становиться практически неэффективным.

В итоге, владельцы компании пытаются повысить уровень эффективности компании за счет привлечения опытных менеджеров и коммерческих директоров.

Также случается так, что за все время существовании компании у неё был только один коммерческий директор, который являлся одним из учредителей компании или работник, который работал с начала открытия фирмы, и потом был повышен в должности до генерального директора и теперь требуется новый коммерческий директор. В этом случае, будут предъявлены жесткие требования к новому кандидату – грамотность управления, новые методы для достижения поставленной цели.

Если речь идет о структурированных компаниях, то в этом случае настроение или личные симпатии будут играть меньшую роль, чем уровень профессионализма.  В таком положение, коммерческий директор – это человек, который выполняет четко прописанный функции в структуре бизнес-процессов компании.

Чаще всего, какие-либо четкие требования к образованию или навыкам существуют только у западных компаний. Что касается российских компаний, то они просто хотят найти «волшебника». То есть, им нужен человек, который придет и лично сам решит все проблемы и подымет компанию на новый уровень.

Основные обязанности коммерческого директора

К основным обязанностям этой должности относятся следующие пункты:

  • Коммерческий директор должен организовать руководство материально-техническим снабжением предприятия, а также заниматься деятельностью по хранению, транспортировке и дальнейшему сбыту продукции.
  • Директор должен координировать разработку и составлять перспективные планы материально-технического обеспечения и последующего сбыта продукции.
  • Управляет разработкой всех нормативов и стандартов качества изготовленной продукции.
  • Рекомендует менеджерам отделов и специалистам финансового отдела дальнейшие стратегии развития. Контролирует их качество работы.
  • Ответственен за своевременную сдачу сметно-финансовых документов, расчетов, отчетов о выполнение поставленного плана.
  • Следит за финансовыми и экономическими показателями и расходованием финансовых средств
  • Ответственен за переговоры от имени компании с различными контрагентами компании по любым хозяйственным или финансовым мероприятиям
  • Выступает от компании на торгах, биржах, рекламных кампаниях и прочих мероприятиях

Также стоит отметить (как мы говорили выше), в некоторых компаниях обязанности коммерческого директора могут отличаться. В список его обязанностей также может входить:

  • Разработка плана по продвижению нового товара или услуги
  • Обсуждение бюджета и его расчет совместно с генеральным директором
  • Контролировать все каналы дистрибуции
  • Создание программы по материальной мотивации сотрудников предприятия
  • Принимать участие в создании новой кадровой политики фирмы
  • Осуществлять контроль отчетности по продажам
  • Проводить переговоры с клиентами
  • Разрабатывать новые методы ценовой политики
  • Принимать окончательные решения по рекламным кампаниям

Здесь стоит отметить, что если человек устраиваться на эту должность в иностранную компанию, то у него могут потребовать следующее:

  • Диплом МВА
  • Владеть английским языком на хорошем уровне
  • Иметь опыт руководящей должности не менее, чем пять лет

Функции коммерческого директора

Как мы уже поняли, основными задачами коммерческого директора является организация и направление деятельности всех подразделений, который находятся в его сегменте. Стоит сказать, что его обязанности непосредственно зависят от специфики отрасли компании размеров организации.

В процессе своей работы, коммерческий директор взаимодействует с различными руководителями разных отделов компании. В этот список могут входить: бухгалтерия, отдел маркетинга, ИТ, логическая служба, финансовый отдел.

Чаще всего, основными функциями этой должности является совместное стратегическое планирование с разными отделами, формирование маркетинговой, ценовой, финансовой, кадровой политики. Также он обязан контролировать реализацию товара и планировать дальнейшие продажи. В его функции входит мониторинг конкурентной среды и рынка товаров и услуг.

Коммерческий директор также должен расширять и контролировать все связи с поставщиками и формировать бюджет всего коммерческого блока.

Здесь стоит рассказать подробней, поскольку личные качества это один из ключевых моментов при выборе человека на эту должность.

Личные качества коммерческого директора должны включать в себя особый стиль управления, делегирование полномочий, и навыки взаимодействия с работниками компании.

Естественно, от такой должности требуется высокий уровень коммуникабельности и умение правильно управлять персоналом. Любую компанию будут интересовать люди, которые имеют общеуправленческие навыки и способность организовать прогнозирование и бюджетирование.

Не смотря на вышесказанное, у каждой компании свои критерии, по которым оцениваются личные качества коммерческого директора. Все будет непосредственно зависеть от нынешних целей компании и от периода её развития.

Так, все зависит от жизненного цикла, на котором сейчас находится организация. В зависимости от этого меняются требования не только к руководящим должностям, но и ко всем сотрудникам фирмы.

Мы расскажем о каждом жизненном цикле компании, и какими личными качествами должен обладать коммерческий директор на каждом из циклов.

Начальный этап развития

У человека должен быть успешный опыт в построении бизнес-моделей компаний «с нуля». Он должен уметь формировать новую опытную команду.

Среди личных качеств, в этот период, будет цениться новаторство, креативность, жесткость в решениях, структурированность.

На этом этапе, коммерческий директор должен уметь быстро и качественно принимать необходимые решения. Обладать объективной точкой зрения для борьбы с конкурентами.

Расцвет компании

В этот период продажи растут, уже есть идеи на будущие периоды в общерыночных тенденциях и планы по развитию в организационном плане. В этом случае, владельцам компании чаще всего нужен человек с успешным опытом работы в структурированных компаниях, у которого есть не малый опыт оптимизации всех бизнес-процессов.

В этом периоде, директор должен уметь быстро и грамотно делегировать полномочия и обладать методичным подходом к любым проблемам. Уже на этой стадии больше ценится тщательность и системность в выполнение работы. Необходимо глубоко прорабатывать каждую проблему, чтобы найти наиболее эффективное и менее затратное решение.

На таком этапе, директор должен придерживаться нормативных установок и быть настроенным на системное продвижение цели.

Из основных навыков и качеств к нему подойдут гибкость, лояльность, аналитические способности, самоорганизация, стрессоустойчивость, навыки по управлению конфликтными ситуациями, умения оказывать свою точку зрения.

Совет для тех, кто ищет коммерческого директора

Перед тем, как выбрать достойного кандидата, не спугнуть настоящего профессионала неправомерными ожиданиями, лучше всего изначально поставить себя на место коммерческого директора и в голове прожить хотя бы один его рабочий день. Вы должны четко понимать, чего Вы хотите от этого человека. Могут возникнуть иллюзии по поводу того, сколько должен успеть сделать коммерческий директор за один рабочий день. Поэтому подобная практика Вам не помешает.

И самое главное для учредителя или генерального директора компании четко определить для себя следующие параметры, которые будут переданы коммерческому директору: уровень свободы, полный круг его полномочий, какие ресурсы будут ему доступны. После того, как Вы выполните все предложенные нами советы, Вам станет намного легче определиться с кандидатурой на эту ответственную должность.

Понравился материал? Поделись с друзьями.

Источник: //finkontrol.com/biznes/upravlenie-biznesom/dolzhnostnye-obyazannosti-kommercheskogo-direktora/

Обязанности коммерческого директора торговой компании — основные требования и область его ответственности

Основные качества коммерческого директора

Бизнес юрист > Трудовое право > Что входит в обязанности коммерческого директора торговой компании

Грамотный контроль персонала и своевременный анализ рынка позволяет вывести любую компанию на новый уровень. Что входит в обязанности коммерческого директора торговой компании, каким требованиями он должен соответствовать и кто находится в его подчинении — разбираем в статье.

Главное значение коммерческого директора в торговой фирме

Обычно, руководство не всегда понимает, для чего нужен фирме человек на должности коммерческого директора. Однако его значимость это никак не умаляет: грамотная организация работы сотрудников и умение составлять прогнозы на дальнейшую прибыль — ценный ресурс для любой коммерческой организации.

Учитывая то, что зачастую на эту должность попадают люди из отдела продаж, основу деятельности составляет финансовая, нежели регулятивная, сфера. В нее, как правило, входит:

  • прогноз на потенциальную прибыль компании в долгосрочной и краткосрочной перспективе
  • управление отделами, что связаны с коммерцией и работой с клиентами
  • консультация маркетинговых специалистов фирмы и составление прогнозов касательно того, как отразится на организации тот или иной шаг
  • консультация и работа с ключевыми крупными клиентами фирмы
  • контроль коммерческих договоров фирмы на предмет их отклонений или перевыполнения плана — обычно производится в кооперации с юристами

Тем не менее, стоит понимать, что круг обязанностей всегда регулируют внутренние акты фирмы. Они могут различаться как в зависимости от фирмы, так и от руководства.

Каким компаниям не нужен специалист

Сотрудник на этой должности — при всей ее неоспоримой пользе — нужен не во всех организациях. И здесь существует две крайности: коммерческий директор не нужен большим компаниям, что являются монополистами в своей области, и он также не нужен небольшим фирмам, что только начинают свое развитие.

В первом случае в этом попросту нет необходимости: товару не нужна реклама и грамотная наработка клиентов — у нее нет альтернатив и, как следствие, у клиентов нет выбора. Продвижение продукта такой организации в данном случае бессмысленно.

Во втором же, наоборот, продвижение и реклама нужна, но не в таких масштабах и не от таких профессионалов. Здесь достаточно наличие среднего менеджера по продажам, что четко будет выполнять поставленный план. На начальном этапе важна размеренность и спокойный рост — работа в объемах, что характерны для коммерческого директора, здесь ни к чему.

Какими качествами должен обладать кандидат

Помимо основных профессиональных навыков, высокие коммерческие должности также всегда сопровождаются личными качествами, что составляют часть квалификации сотрудников. К таковым можно отнести лидерство и харизму:

  • первое необходимо для ведения сотрудников и регулирования работы отдела продаж — это позволит наиболее рационально использовать имеющиеся у фирмы ресурсы
  • второе же является обязательным при работе с клиентами — люди готовы доверять деньги той компании, в которой видят своего

Существуют также рекомендации, согласно которым должен соответствовать человек, что претендует на эту должность: сдержанный, образованный и опытный (от 30 лет).

В совокупности это позволяет получить от сотрудника не только взвешенные решения, но и настоящие решения конкретных проблем.

Практика также показывает, что при наличии лидерских качеств и инициативы другие сотрудники лучше справляются со своей работой и приносят фирме большую прибыль.

Основные требования

Теперь что касается технических качеств сотрудника, которые отражают его навыки:

  • высшее образование
  • опыт работы: в коммерческой компании, с отделами продаж, с клиентами — стаж работы от 3-5 лет
  • наличие высоких знаний в области рекламы и коммерции
  • иностранные языки

Как найти высококвалифицированного коммерческого директора, смотрите на видео:

Обязательно также наличие конкретных проектов, что были в области разработки сотрудника.

Важно учитывать не только конечный результат — успех или провал, — но и то, какая стратегия была использована. Порой, даже при провальных проектах, грамотная стратегия играет более важную роль.

Обязанности и функции в коммерческой фирме

Учитывая то, что должность коммерческого директора подразумевает продвижение товаров фирмы, он должен уметь организовать работу сразу в ряде основных направлений. Так, в их число входит:

Как правило, эти направления одинаковы во всех коммерческих фирмах. Исключения составляют лишь те, что находятся в специфической политической или торговой обстановке.

Область доступных коммерческому директору прав

Сотрудник, что находится на этой должности, имеет ряд прав. Они достаточно привилегированны, что предполагает выбор на эту должность ответственного кандидата. Итак, к ним относится:

  • ведение переговоров с другими организациями и представление интересов фирмы
  • получение любой документации от отделов или руководства, что касается коммерческой деятельности
  • участие в составлении договоров и проведении инструктажа сотрудников
  • возможность подписи всех документов, что представляют коммерческие интересы компании
  • воздействовать на подведомственные ему отделы и применять санкции к персоналу

Однако всегда стоит помнить, что руководство вправе ограничивать сферу деятельности коммерческого директора. Это полностью в рамках закона, так как регулируется внутренними актами и не нарушает конституционных прав человека.

Обязательства перед компанией в финансовой и экономической области

Руководство фирмы должно понимать, что главное в работе директора по коммерции — направление и регулирование деятельности фирмы в области продаж.

Из этого, как следствие, вытекает то, что обязанности и область работы совпадает с финансовым директором. Эти сотрудники не могут действовать порознь — отдельно друг от друга.

Они оба несут ответственность за материальную часть фирмы, а, следовательно, их действия должны быть согласованы.

Однако происходить это должно исключительно под непосредственным надзором основного руководства. Фактически, эти сотрудники представляют «левую и правую руку» — они должны работать сообща, но в то же время находиться в полном подчинении. В противном случае убытки неизбежны.

Перечень субъектов, что находятся в подчинении

Полный перечень подвластных директору субъектов будет находиться в контракте. Тем не менее, он вправе также получить в подчинении любой отдел или сотрудника, что будут важны для реализации торговой стратегии фирмы. Подобная вариативность позволяет сделать работу более гибкой и эффективной. Рассмотрим перечень стандартных подчиненных:

  • коммерческий отдел компании
  • маркетологи и менеджеры по работе с клиентами и продажами
  • отдел логистов и аналитиков

о функциях и роли коммерческого директора:

У коммерческого директора перед ними также есть обязательства: своевременно информировать, стимулировать к работе и применять санкции. Все строится на системе обратной связи.

Уровень зарплаты для коммерсанта

Заработная плата специалиста прямо пропорциональна не только его навыкам, но и экономическому положению страны.

Таким образом, в наиболее идеальных случаях при соблюдении всех требований (опыта работы, успешных проектов, образования и т.д.) заработная плата специалиста от 90 000 до 110 000 рублей в Москве и Санкт-Петербурге.

Здесь стоит учитывать два нюанса:

  • чем дальше компания от столицы, тем меньше оплата труда
  • повышение квалификации не всегда отражается на повышении заработной платы, но может повысить премии

Однако стоит понимать, что все случаи частные. Компаниям всегда нужна ценная боевая единица, что подразумевает наличие больших навыков. Лучше всего их отражает образование и опыт работы. Учитывать стоит и то, что в соответствии с внутренними распоряжениями руководство также вправе предъявлять к кандидату специфические требования, что не являются общими.

Трудности в работе специалиста

В работе существует много трудностей, главная из которых экономическая ситуация в стране. Ни один коммерческий директор не сможет что-либо продать, если у покупателя нет денег. Однако это не касается товаров первой необходимости: еда, предметы гигиены и т.д.

Тем не менее, к трудностям также относятся неквалифицированные специалисты, ограниченная свобода действий и невозможность своевременного получения всей необходимой информации.

Работа в коммерческой сфере предполагает быстрые и четкие решения, принять которые без оперативного получения актуальных данных невозможно.

В редких случаях в роли помех к работе выступает отдел кадров, что не может найти грамотного специалиста в момент, когда он нужен — это останавливает работу и не дает возможности идти вперед.

Совет для тех, кто ищет директора по коммерции

Первое, что нужно отметить при поиске кандидата, наличие образования. Его может и не быть, однако действительно важно то, какие базовые знания есть у сотрудника.

Важно отметить, что обращать внимание нужно не на ВУЗ, а на тот преподавательский состав, что в нем был.

Помимо этого, вне зависимости от наличия диплома, также нужно смотреть на опыт работы и портфолио, где подробно будут указаны все проекты. Если есть возможность поговорить со специалистом, то стоит расспросить о стратегии продвижения, что были им использованы в прошлом. Это позволит лучше понять, что собой представляет кандидат.

В случае если ему предстоит работать с клиентами, то необходимо проверить его коммуникабельные навыки: сделать это можно по-разному, но качественно. Работа с людьми предполагает гибкость мышления и нестандартные ситуации. Уделив этому пристальное внимание при выборе кандидата, в дальнейшем можно получить большую отдачу.

Теперь, когда о данном сотруднике известно все, ценность коммерческого специалиста в организации полностью оправдана. Однако он не должен быть исключением, если речь заходит о специальных курсах по повышению квалификации. Организация персонала — гибкая деятельность, что требует от коммерческого директора не только гибкости, но и соответствие духу времени.

Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Источник: //PravoDeneg.net/trudovoe/obyazannosti-kommercheskogo-direktora-torgovoj-kompanii.html

Как подобрать коммерческого директора?

Основные качества коммерческого директора
Время чтения: 3 мин.  

Подбор человека, отвечающего за коммерцию, является определяющим критерием успеха в бизнесе.

Коммерческий директор является вторым человеком в компании после генерального.

Исключением, подтверждающим правило является ситуация в которой компания имеет одного или нескольких заказчиков, тогда на первое место выходит технический или исполнительный директор.

Чтобы понять, как подбирать руководителя коммерческого подразделения, определим сначала его должностные обязанности.

А у вас налажена система продаж?

Найти лучшего коммерческого директора довольно-таки сложно:

  • 1. Он должен сам уметь продавать на высоком уровне, чтобы понимать продажи снизу и помогать с ключевыми клиентами.
  • 2. Он должен уметь выстраивать систему продаж, чтобы компания не зависела от продавцов-звезд и случайностей.
  • 3. Он должен быть лояльным к компании, чтобы не увести клиентов за собой.

Именно поэтому коммерческие директора часто становятся соучредителями компаний. Потому что никаким трудовым договором с коммерческим директором нельзя застраховать его лояльность.

Важный вопрос — ответственность коммерческого директора.

Если мы хотим найти коммерческого директора, который возьмет на себя все обязанности по коммерческой части и будет отвечать за стратегию, нужен именно системный человек, который не только лучше всех продает, но и понимает, что продажи — это система.

Если же руководитель коммерческого блока будет в четко выстроенной системе с уже готовыми бизнес-процессами, ему не нужен опыт их выстраивания, он должен просто соблюдать установленные правила игры.

Как найти коммерческого директора?

  • 1. Вырастить внутри компании;
  • 2. Подобрать с открытого рынка.

Воспользоваться первым вариантом можно тогда, когда в компании уже выстроена система продаж или генеральный директор владеет навыком коммерческого директора по построению систем продаж. В таком случае, оптимальным вариантом будет рост своего сотрудника.

Второй вариант эффективен в тех случаях, когда компании требуется рывок. Необходимо изменить процессы продаж и приглашается коммерческий директор со знанием этих процессов.

Необходимо выходить на крупных клиентов и приглашается коммерческий директор, у которого есть связи в этих компаниях. Собственник или генеральный директор хочет делегировать часть функций и снизить свое участие в оперативной работе компании, тогда приглашается коммерческий директор с опытом выстраивания бизнес-процессов и развития компании.

Каждый из этих подходов имеет свои плюсы и минусы. Но есть вариант развития компании который объединяет оба варианта.

Подбирается внутри компании человек, который обладает потенциальными навыками коммерческого директора и приглашается человек или компания для выстраивания процессов.

Например, наша услуга – «Коммерческий директора на аутсорсинге» как раз подразумевает выстраивание бизнес-процессов продаж экспертом и обучение сотрудника компании управлению выстроенными процессами.

К содержанию

Ключевые качества коммерческого директора

Разделим компетенции коммерческого директора на два основных блока:

К содержанию

1) Качества, необходимые для построения системы продаж:

  • Знание основ практического маркетинга;
  • Понимание принципов ценообразования;
  • Обладание навыками внедрения инструментов продаж;
  • Понимание бизнес-процессов всех подразделений компании;
  • Опыт внедрения и настройки CRMсистем;
  • Умение определить ключевые точки ежедневного контроля;
  • Умение построения системы обучения и развития менеджеров по продажам.

К содержанию

2) Качества необходимые для управления системой продаж:

    • Высокие коммуникативные навыки и навыки ведения переговоров;
    • Навыки коучинга менеджеров по продажам;
    • Системное мышление и организационные навыки;
    • Навыки управления персоналом;
    • Опыт ведения переговоров с поставщиками и подрядчиками.

Определить, обладает ли будущий руководитель указанными компетенциями достаточно просто.

Необходимо по каждому из пунктов задать вопросы, касающихся конкретных действий в работе. А также интересны примеры того, как это уже было реализовано. Попросить дать оценку эффективности работы того или иного действия в количественном выражении. По тому, как человек выстраивал системы продаж и по тому, как это видит в Вашей компании, можно определить, будет ли он эффективным в реальной работе.

Как видим, наибольшие требования к коммерческому директору находятся в первом блоке компетенций. Именно этот блок определяет стоимость коммерческого директора. Если у человека есть четкое представление о том, как строить систему и тем более опыт построения, его стоимость возрастает в 2-3 раза.

Причем в реальной работе эти навыки нужны будут только в течение 3-6 месяцев, пока будет выстраиваться система продаж. Возникает вопрос: «Как не переплачивать за навыки, которые, во-первых, сложно определить, а, во-вторых, не платить за них тогда, когда это не будет нужно».

Ведь если человек выстроит систему под себя и она будет эффективно работать, не факт, что другой руководитель сможет также эффективно управлять выстроенной системой.

Решить этот вопрос можно с помощью аутсорсинга, о котором мы говорили выше.

В этом случае наши эксперты, обладающие навыками построения отделов продаж в различных отраслях, выстраивают систему в Вашей компании вместе с человеком, который дальше будет управлять этой системой.

Когда все решения будут зафиксированы и система описана, появится четкое понимание механизмов ее функционирования, и потеря ключевой фигуры коммерческого директора не скажется на результатах работы.

Если у Вас возникли вопросы по подбору коммерческого директора будем рады совместно с Вами решить эту задачу максимально эффективным способом.

Звоните +7 (499) 553-0-978

Изучить ещё по теме продаж:

Источник: //salers.ru/kak-podobrat-kommercheskogo-direktora/

Обязанности коммерческого директора | 10 мощных функциий

Основные качества коммерческого директора

Обязанности коммерческого директора сводятся к 5 главным функциям: планированию, мотивации, организации, контролю и обучению. Что скрывается за этими понятиями? Чем именно должно заниматься первое после собственника лицо в компании?

Еще больше идей по этой теме можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

  • Обязанности коммерческого директора: 5 основных функций
  • Должностные обязанности коммерческого директора по продажам: 3 шага при планировании
  • Должностные обязанности коммерческого директора: 3 уровня мотивации
  • функциональные обязанности коммерческого директора: 3 способа организации
  • Что входит в обязанности коммерческого директора: 4 вида контроля
  • Обязанности коммерческого директора: 3 составляющих обучения
  • Обязанности коммерческого директора: система мотивации персонала

Обязанности коммерческого директора торговой компании, обязанности коммерческого директора автосалона, обязанности коммерческого директора строительной компании, как и обязанности коммерческого директора производственного предприятия, отличаются друг от друга лишь в каких-то незначительных и довольно специфических моментах деятельности, свойственных отрасли.

В целом коммерческий директор – лидер, чьей целью является создание стабильного потока выручки. Эта общая цель реализуется через управление персоналом в разрезе 5 основных функций: планирование деятельности, мотивация, организация, контроль и обучение.

Коммерческий директор может быть сколь угодно искушен в вопросах менеджмента. Однако если он не учитывает психологическую сторону планирования, то красивые планы так и останутся на бумаге. Поэтому можете взять на вооружение этот алгоритм.

1. Займитесь цифрами

Действительно, с самого начала вам нужно распланировать деятельность сотрудников таким образом, чтобы понимать, какие действия и в каком количестве должен совершать каждый сотрудник ежедневно, чтобы достичь ежемесячной финансовой цели по прибыли. Рассчитать эти показатели можно методом декомпозиции планируемой прибыли.

Сначала устанавливаете прогнозируемую цифру прибыли, исходя из внутренних и внешних факторов. Затем находите выручку по проценту прибыли в ней. После этого через средний чек можно легко рассчитать количество сделок, которые необходимо закрыть в планируемый период.

По общей конверсии определяется количество лидов, которые необходимо обработать, чтобы выйти на запланированное число сделок.

После этого промежуточная конверсия между этапами позволит найти ежедневное количество действий, которые должны производить менеджеры на каждом из них.

2. Займитесь менеджерами

Корректный расчет методом декомпозиции совершенно не означает, что даже при достаточном количестве продавцов план будет выполнен. Поэтому вам необходимо разобраться с психологическим настроем персонала и очень может быть скорректировать его.

Люди склонны витать в облаках. А это именно то, что способно нарушить любые планы. Поэтому следует поговорить с каждым сотрудником и уяснить не попал ли он в одну из двух наиболее распространенных ловушек: «жизнь в прошлом» или «жизнь в будущем». И то, и другое пагубно отразится на продажах. Диагностировать состояние подчиненного можно по следующим маркерам.

  1. Маркеры «жизни в прошлом»
  • «Люди больше не так заинтересованы в услуге/товаре»
  • «Раньше мои доходы были выше»
  • «Сейчас уже не так легко продать»
  1. Маркеры «жизни в будущем»
  • «Вот закончится несезон…»
  • «Вот установят нам CRM…»
  • «Вот дадут мне помощника…»

3. Займитесь целями сотрудников

Перед сотрудниками должна замаячить вполне осязаемая личная цель. Ваше дело – выявить ее и показать, как ее можно достичь, просто делая свою работу.

► 1. Выявляем цель. Обычно в перечень житейских «стандартов» входят: купить квартиру, побывать на Мальдивах / Багамах / Сейшелах (нужное подчеркнуть), купить автомобиль, скопить на учебу детей, отдать долги и т.д. Если при всех усилиях, вы продолжаете наблюдать у продавца потухший взгляд и определенную вялость, то его лучше вовсе заменить.

► 2. Делаем цель достижимой. На данном этапе хорошо помогает такой инструмент конкретизации и оценки целей как SMART. Он пропускает цель через фильтры критериев, которые не дадут сбиться с намеченного пути:

  • Specific (конкретизация цели),
  • Measurable (показатели, по которым будет понятно, что человек движется в нужном направлении),
  • Achievable (достижимость в результате предпринятых действий),
  • Relevant (актуальность цели),
  • Timebound (срок, к которому цель будет достигнута).

► 3. После того, как какая-то конкретная цель задана, следует повысить общий уровень проактивности продавца, поговорив с ним о том, чего бы он хотел достичь через 3, 5, 10 лет.

► 4. И, наконец, «не отпускайте» сотрудника не на день. Постоянно напоминайте ему о том, что он хочет получить. Для этого очень хорошо подходит применения «новых» фраз-маркеров. Фраза-маркер — это ключевые слова из сформулированной менеджером цели: «квартира», «Мальдивы», «машина» и т. д.

Следует учитывать, что мотивация персонала должна прорабатываться коммерческим директором на 3 уровнях.

Первый уровень – «Я». Это базовый уровень – материальная мотивация, размер которой зависит от результативности подчиненного. Она выстраивается по принципу «сложного» дохода продавца: твердый оклад (до 30-40%) + мягкий оклад за выполнение показателей (10-20%) + бонусы (50-70%). Ну, и, конечно, не забывайте о фразах-маркерах: «машина!», «квартира!», «Мальдивы!».

Второй уровень – «Ты». На нем сотрудников мотивируют нематериально, вовлекая в конкурсы, соревнования или наоборот коллективную работу и корпоративные праздники. В результате команда становится все более сплоченной и дружной.

Третий уровень – «Дело». Так вот сходу объяснить сотрудникам, почему они должны воспринимать цели компании, в которой они трудятся, как свои собственные, не получится.

Придется выработать целый комплекс мер по продвижению корпоративной культуры и этичного поведения с клиентами.

Повышение квалификации, поощрение самых «культурных», понятная модель карьерного роста являются неотъемлемыми элементами этого комплекса.

Для того, чтобы держать сотрудников в тонусе, проводите собрания. Если вы считаете этот инструмент управления пустой тратой времени, то просто не знаете, как им пользоваться.

Во-первых, подготовьте повестку.

Во-вторых, требуйте от продавцов прилюдного обозначения своих планов на месяц/неделю/день.

В-третьих, фиксируйте их обещания.

В-четвертых, отправляйте эти обещания общей рассылкой всем сотрудникам.

В-пятых, справляйтесь у каждого о результатах на очередном совещании.

Собрания (совещания) бывают 3 видов. И у каждого — свой функционал.

  • Большое еженедельное собрание
  • Ежедневная планерка
  • Пятиминутки с отдельными группами сотрудников

Конечно коммерческий директор не может контролировать деятельность каждого сотрудника. Этим занимаются его РОПы (руководители отделов продаж). Но чтобы коммерческий директор в итоге понял, что творится у него в компании, они должны отслеживать процессы по каждому своему подчиненному 4 способами, выстроив систему ежедневной отчетности:

  • «план на неделю»;
  • «план на день»;
  • «факт за день»;
  • внутридневной контроль через мессенджеры.

Коммерческий директор должен организовать непрерывный процесс обучения и повышения квалификации продавцов. Просто нанять какого-то тренера или читать лекции об общих принципах продаж – занятие бессмысленное. Никаких результатов вы не дождетесь. Все усилия в области образования менеджеров должны носить точечный, сфокусированный характер. Как это сделать?

► 1. Сформировать навыковую модель – документ, описывающий набор специфических умений, которые нужны, чтобы совершать сделки именно в вашей сфере.

► 2. Записывать и прослушивать звонки. Таким образом, накапливается база кейсов для отработки типовых возражений и ошибок.

► 3. Организовать службу контроля качества, которая будет оценивать навыки продавцов по листам развития (технологическим картам), собирать их в папки развития, а затем анализировать отработку клиентов по системе «Светофор».

Коммерческий директор обязательно участвует в разработке или утверждении системы мотивации персонала. Какие аспекты здесь необходимо учесть?

Эффективной будет система мотивации, которая основана на принципе составных частей. То есть для менеджера устанавливается небольшой твердый оклад, а мягкий оклад и бонусы будут зависеть от его производительности — процента выполнения им установленного плана.

Система мотивации должна быть прозрачной, показатели, от которых зависит зарплата менеджера, должны быть понятными и относиться к его компетенции.

Очень важно, чтобы лидеры и аутсайдеры имели ощутимую разницу в зарплате. Иначе зачем нужно стараться, чтобы выполнять план? Кстати, минимальное вознаграждение будет стимулировать слабых сотрудников уходить: вам не нужны те, кто хочет устроиться «потеплее» и не особо напрягаться.

Мы рассмотрели 5 базовых обязанностей коммерческого директора. Используйте предложенные алгоритмы и наполните их своей спецификой.

Приходите на программу Oy-li

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕ Загрузка…

Источник: //blog.oy-li.ru/obyazannosti-kommercheskogo-direktora/

Адвокат Касьян
Добавить комментарий